­наши ­ПРограммы повышения квалификации 

Практический маркетинг и управление продажами – как получить максимум от рынка

 

В рамках данной учебной программы Вы узнаете, какие методы и практики в области маркетинга и управления продажами применяются и действительно эффективно работают в ведущих российских и зарубежных компаниях, а какие приводят к неэффективному использованию средств.

Данная программа представляет интерес для широкого круга слушателей, включая руководителей высшего звена компаний разных сфер экономики, директоров и управляющих служб маркетинга, стратегий, продаж и развития бизнеса, менеджеров компаний, преподавателей вузов, аспирантов, магистров и выпускников высших учебных заведений и всех, кого интересуют вопросы маркетинга и эффективного управления продажами.

Предлагаемая учебная программа является инновационной на рынке образовательных услуг. Весь курс посвящен исключительно действенным и применяемым лучшим методам и практикам используемых в ведущих российских и зарубежных компаниях в разных сферах экономики. В программе освещается наиболее полный инструментарий позволяющий использовать все возможности для увеличения продаж. Участники будут иметь возможность решать задачи и рассматривать реальные бизнес - ситуации из своей управленческой практики.

По результатам обучения слушателям выдается удостоверение о повышении квалификации.

 

Об авторе: Павел Буслаков, обладает обширным опытом управления в сфере маркетинга и продаж в ведущих российских и зарубежных компаниях. Общий стаж превышает 20 лет. Осуществлял руководство подразделениями маркетинга, продаж и планирования в компаниях: Русская Рыбопромышленная Компания, Балтийский Карбамидный Завод, СИБУР-минудобрения, ЕВРАЗ, Thomson, MerloniTermoSanitari, SamsungElectronics.

По итогам 2009, 2010 и 2011гг входил в ТОП-5 лучших директоров по маркетингу в Российской Федерации по версии ИД «Коммерсантъ» в рейтинге «ТОП-1000 российских менеджеров».

П. Буслаков окончил МИСиС в 1997 году. Прошел корпоративное обучение компании «MerloniTermoSanitari» по направлению «General Management».

 

Содержание :

1. Презентация   программы курса / Роль маркетинга и продаж в компании.

Как обеспечить “рыночно-ориентированность” компании?

2. Анализ

Анализ – ответ на вопросы стратегии (коммерческой стратегии) – определение целевых   сегментов, стратегическая позиция, стратегические инициативы, MBO и KPI (управление по целям и ключевые показатели эффективности).

Логика сегментации.

Типовые инструменты: SWOT, здравый смысл вместо матрицы McKinsey.

Уничтожение информации, не ведущей к решениям.

3. Стратегия

Четко сформулированные инструкции для операционной деятельности: инициативы, проекты, планы работ и четкие параметры оценки – MBO и KPI (управление по целям и ключевые показатели эффективности).

Примеры различных действий менеджмента в компании со стратегией и без нее.

Типы конкурентных стратегий. Риски и возможности.

4. Коммерческая деятельность

“Отжать” vs. win-win (взаимовыгодное решение).

Продажа value (ценности).

Подготовка переговорной позиции.

Переговоры, как сужение альтернатив.

Типы контрактов.

Взаимодействие с конкурентами.

5. Дистрибуция и снабжение

Функции дистрибуторов/трейдеров.

Собственные дистрибуторы vs. независимых.

Снабжение – типовые проблемы и решения.

6. Оценка результатов коммерческой деятельности

Декомпозиция результатов – выделение “плодов рынка” и результатов усилий менеджмента.

Основные ценовые (IPP, RPP, EPP) и объемные параметры оценки эффективности.

7. Экономические инструменты управления продуктовой матрицей

Какие параметры использовать для принятия правильных управленческих решений?

8. Прогнозирование и бюджетирование

Методы прогнозирования.

Основные проблемы и ошибки при применении технических методов.

Практические рекомендации по прогнозированию и бюджетированию.

9. Организационная структура

Применение концепции Ицхака Адизеса для изменения структуры типовой компании на правильную структуру “по Адизесу”

10. Управление рынком и защитные меры

Рациональное поведение, как инструмент повышения value рынка.

Совместные действия по защите интересов участников рынка.

Меры торговой политики.

11. Брендинг и   маркетинговые коммуникации

Выбор бренда – не вкусовщина, а формальная логика.

Воронка продаж в оригинальной трактовке.

Коммуникации – как работать без рекламы?

12. Тестовый кейс  и подведение итогов

 

Продолжительность программы: 20 академических часов

Стоимость: 39.500 рублей

Время проведения: 18 - 22 марта 2019 в вечернее время с 19.00 до 22.00.

Обучение возможно как в дневное, так и в вечернее время. Оставьте нам заявку и мы подберем наилучший вараинт для Вас.  

© 2018-2019 Кафедра "Финансовые рынки и корпоративное управление"